奶粉营销推广业内人士揭婴幼奶粉进医院黑幕

　　“抢占婴儿的第一口奶！”当一个婴儿呱呱坠地，忙碌起来的不仅是孩子的家长，还有不停穿梭于产科、病房的乳品企业医务部推销员。“与医务人员联络，通过他们送出‘医务用粉’，获取孕妇基本资料，向医生兑付‘取单费’”……2009年12月28日，从事婴儿奶粉营销推广两年的王真（化名）女士，走进本报编辑部，向记者讲述了部分婴儿奶粉企业违规进入医院推销的内幕，本报记者随即进行了走访调查。

　　产妇频得“免费午餐”婴儿口味“挑三拣四”

　　去年6月生产的王女士，至今家中还留着医院、社区妇幼保健站赠送的两袋奶粉。

　　王女士的第一袋免费奶粉，是2008年9月第一次去某职工医院进行产检时得到的，医生让王女士签名领取了一袋200克黑龙江某乳品企业生产的孕产妇奶粉。去年1月王女士再次来到该医院进行产检时，医生给了她一袋某合资品牌200克的婴儿奶粉。“不光是在医院，在妇幼保健站咨询、产妇学校听课时，讲课的医生都给。”

　　挺着大肚子出门，拎着“试用装”回家，王女士称，从怀孕到生产，她一共免费获赠了4个品牌价值近1000元的婴儿奶粉赠品。因为儿子不愿吮吸母乳，她从这些免费赠品中选择了一家，当起了这个品牌的“忠实”客户。

　　无独有偶，宝宝刚满两个月的张女士，最近也无奈地断掉了母乳，成为赠送奶粉的消费者。因为每次她想用母乳喂养时，儿子都会下意识地将乳房推开。据张女士介绍，她产后一周奶水不足，其间一直都用产科赠送的奶粉喂儿子。张女士出院后开始进行中医理疗推拿催奶，按摩医生告诉她，大部分产妇产后不会立刻分泌乳汁，需要通过婴儿吮吸乳头来刺激产妇乳液分泌。婴儿一旦感觉喝奶粉省力，而吮吸母乳费劲，就会拒绝再吸母乳。如果产妇产后一周内都没有积极哺乳，母乳就会逐渐停止分泌。

　　医生兼职推销奶粉一边代言一边收钱

　　2009年12月28日，从事婴儿奶粉营销推广职业两年的王真女士走进了本报编辑部，她说，去年秋季她已经离开了公司，之所以向媒体曝“黑幕”，是受良心煎熬所致。

　　王真是国内某知名婴儿奶粉品牌驻山西的市场专员，她离职之前供职于总公司的市场五部，这个部门还有个名字叫做“××乳业医务部”，医务部工作人员的主要工作就是与医院妇产科、儿科、B超室等相关的医护人员建立“良好”的关系，并通过她们向孕产妇赠送、推销奶粉。“不只是××乳业，很多奶粉都是通过医务人员的大力介绍、推广，取得消费者信任的。”

　　王真供职的××乳业公司驻山西医务部的市场专员近30人，遍布全省11市。短短两年内，在省内一些县级市，通过医生赠送、推销的渠道，××婴儿奶粉的持续购买率已经超过30%，在古交、娄烦等地，××婴儿奶粉已经成为当地主要医院妇产科、爱婴医院“唯一准入”的品牌。

　　“三级五道一委”，是××婴儿奶粉进行市场推广的主要方式，而“五道”指的就是在医院要突破的“五道防线”，包括产前门诊、B超室、产科、儿科、儿保科。在这五个部门开展业务，都必须通过医生的帮助来完成。王真告诉记者，××奶粉公司要求，医生在向孕产妇赠送奶粉时，必须说一句话：“现在的妈妈和孩子都吃××奶粉，都和我说好！”而在销售奶粉时，医生必须对家长说：“不要随便给孩子换奶粉，吃××奶粉的孩子长得既聪明又可爱！”

　　当然，作为回报，医生每赠出一袋赠品并向销售员提供孕妇个人资料的，都会得到10元—30元不等的“取单费”，如果一个医生新发展一个“客户”，还可另外得到“开户费”。如果消费者从医务人员处购买奶粉，促销员以供货价格向医生提供产品，医生以零售价格9折卖给消费者，医生挣取所有的差价。 王真称，医护人员成为奶粉厂商的“推销员”，已经是一个公开的秘密。

　　商家提供免费午餐源于背后巨大利益

　　商家之所以愿意将产品以“免费”的方式送给产妇及婴儿，正是源于背后潜在的巨大利益。“在业界有个说法，叫做争抢婴儿的第一口奶。”王真说，大多数新生儿都有个习惯，第一口喝的是什么品牌的奶粉，以后就要一直喝，如果换了品牌，孩子很难适应。所以，一旦父母选择了一个品牌就不会轻易更换，从而成为这个品牌的忠实消费者。由于这个原因，赠送的奶粉量由最早的100克，后来慢慢增加到150克、200克，直到现在的300克。

　　通常情况下，300克奶粉正好是一个新生儿一周的食用量，而一周时间足以巩固新生儿的味觉，让他（她）牢牢记住这个品牌的味道，排斥母乳和其他品牌的奶粉。

　　正是因为婴儿无法摆脱“第一口奶”，所以家长今后就会长期为婴儿购买该品牌的奶粉，“现在一罐奶粉，动辄上百元，有的甚至超过200元，而且属于长期消费，这个数字至少也在万元以上。”

　　“赠送奶粉并不可怕，可怕的是医商勾结。”王真称，在“可观”的提成面前，不少医务人员干起了推销奶粉的第二职业。

　　在王真提供给记者的一份内部资料上，清晰地显示了该品牌婴儿奶粉在山西市场推广的“骄人业绩”：2009年7月份，山西医务部推广新客户1346人，继续购买422人，发展孕妇251人，新开发医院6家；8月份医务部发展新客户1018人，继续购买273人，发展孕妇400人；9月份新客户1292人，继续购买358人，发展孕妇238人……很多婴儿刚刚出生，就已经处于奶粉厂商的“监控”之中，这也是新妈妈频繁接到奶粉厂商客服骚扰的主要原因。

　　王真透露，随着有关部门对医德医风整治力度的不断加大，去年以来，医生的“取单方式”也发生了变化。一些大品牌奶粉厂商不采用现金提成的方式，而是年底或节假日邀请这些医务人员到风景区“考察”、赠送购物卡，这种做法更为隐秘，对于医生来讲也更为“安全”。

　　医务人员推销奶粉违反《母婴保健法》

　　母乳安全、健康，有助母婴情感交流，是任何乳制品都不能替代的。省卫生厅妇社处一位姓金的工作人员接受本报记者采访时称，从生理学角度说，所有的母亲都能自己哺乳。“许多给孩子喂奶粉的产妇，认为自己奶水不足。其实问题出在医院，是产妇学校、产后保健医生没有教给产妇正确的哺乳方式。”据介绍，我省所有等级医院的妇产科都是爱婴医院。按照爱婴医院的评定标准，所有婴儿都应该由母乳喂养，爱婴医院有责任和义务帮助产妇实现母乳喂养。

　　金先生称，医务人员为厂家推销奶粉超过了职责范围，而且这种行为也违反了《母婴保健法》的相关规定。“我们会密切关注医生借职务之便，向孕产妇推销奶粉的情况，对于情况属实恶劣的医院和妇幼保健站，将依据相关规定进行严肃处理。”