童装经销商现身说法“生存现状”

    李美香 儿童城里生意旺

　　“5月份开始生意一直都不错，能卖出去价钱，很多人给自己孩子买儿童节礼物，也有些是买来送人的。”在官园儿童城一楼的宝贝衣橱童装店内，老板李美香在繁忙接待顾客的间隙，快乐地向记者讲述了她在童装经营方面的诀窍。

　　李女士经营童装也有8年了，9岁的儿子在附近上小学三年级。之前她也在街边开过小店，但生意一直不好，去年搬到官园儿童城后，生意逐渐有了起色，顾客全是靠口碑相传过来的。“这个市场在周边已经有了知名度，有固定的顾客群。”李女士说，她很庆幸当初选择在儿童城扎堆经营。

      李美香凭着独特的经营理念、时尚新颖的款式和质优价廉的货品，生意做得红红火火，每天营业额平均在3000元左右。每逢节假日和双休日，小小的店里站满了前来购物的大人和孩子。

　　“这边卖刚出生婴儿至5岁小孩的衣服比较多，再大一点的童装很难找。”正因为如此，李女士看准市场空白，增加了许多大童装。

　　很多想开童装店的人都会在做散货还是开单个品牌的专卖店之间徘徊犹豫，李女士说，手里资金不太充裕的小本创业者还是做散货比较好，这样资金回笼快，不压太多现金，不过自己得有很好的眼光，寻找合适的货源。等有了资金积累后，选择一两个知名品牌开专卖店利润更大。

　　李女士说，做散货的话，关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其他品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款来销售。新开张时，需要有一定的备货量，以后的销售过程中，店内也要保持一定的备货量。在李美香的店里，有刚出生婴儿穿的服装，也有十五六岁学生穿的服装，大大小小有500多种款式。李女士认为，童装店最需要也最容易培养“回头客”，因为一个妈妈要是认准了你这里，那么她孩子从婴儿期到十四五岁期间大部分衣服就都会从你这里买，因此给顾客的选择余地一定要大。

　　在经营中，李女士还善于通过与顾客的交流，把握不同顾客的差异特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等，对妈妈们的选择适时给出建议，如上幼儿园的孩子因为要学着自己穿衣服，因此衣服是否穿脱方便很重要。李女士还不时增加一些温馨的特色服务，给顾客赠送一些小东西，如袜子、内衣、内裤等，去年夏天，李美香还专门进了一些玩具送给到店里来的孩子，这些玩具花销非常小，不过却给李女士带来了丰厚的回报。

    李琴 知名品牌代理商的公司化运作
　　
　　李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商，身边的人都亲切地称她琴姐。琴姐曾做过国有商场童装专柜的散货采购，1994年毅然放弃了“铁饭碗”，凭着自己多年积累的采购经验，在湖北省公安县城开了一家小店，从此开始了创业之旅。

　　2003年，做了多年散货的琴姐看到了童装市场必将走向品牌经营的发展趋势，开始琢磨着开一家属于自己的品牌童装店。选择什么品牌好呢?当朋友把一张巴拉巴拉的加盟宣传单交给她时，她与巴拉巴拉的缘分便开始了。2003年9月28日，她在公安县城开了第一家门店。

　　刚开始做巴拉巴拉时，琴姐就遇到了做品牌的第一个瓶颈：单店销售不理想，而周边做其它品牌的几家童装店销售都不错，她开始寻找原因。

　　是不是品牌宣传做得不够呢？想到这里，她就从学校出发，给学校的运动会、表彰大会提供服装、礼品赞助。琴姐坚决执行公司提供的活动策略，在消费者心中树起品牌概念。渐渐地，巴拉巴拉在当地从“无名小卒”变身“大牌明星”，销售也开始节节攀升。琴姐说，公安县一带的巴拉巴拉是从学校走出来的。
 

　　第一家店成功后，琴姐决定进一步开拓市场，但又担心影响第一家店的销售。某一天，琴姐逛市场时正好遇见当地一家安踏专卖店的分店开业，她马上思考：在同一地方，再开一家同一品牌的分店，会不会影响总店的销售？在安踏专卖店门口转悠几天后，她发现，安踏新开的分店不影响总店生意，且两边生意都很好。受此启发，她又在当地开了一家双门头的店铺。

　　随后，公司将湖南省常德市整个系统归到了琴姐旗下，琴姐自己的公司——公安县永辰服饰有限公司也开张了，她开始了公司化运作，实现了事业上的第二次跨越。

　　2008年，琴姐迎来了事业上的第三次跨越。3月8日，在上海产品会上，巴拉巴拉总经理徐波对她说：“琴姐啊，你都‘县长’管‘市长’这么久了，该‘转正’了啊！”当时还在公安县城的她，统管整个常德市系统，徐总巧妙地给她点拨了一下。

　　经过考察，琴姐决定将公司从公安县城搬到常德市。但公司现有员工大部分是公安本地人，他们愿从公安去常德吗？琴姐很是担心。一名老员工的话却又让琴姐放心与感动。老员工说：“琴姐，把我们都带过去吧，公司在哪，我们也在哪。”

　　搬到常德后，公司的发展空间越来越大。琴姐说，特别感谢徐波总经理和她的员工，徐总带着她一步一步走向成功，而员工则是一步一步伴随她成长的人。

    余蔓 童装超市才是发展趋势

　　品牌童装专卖店在小城市的经营情况不如人意，有些甚至因经营业绩不佳而面临倒闭。在小城市里，经常会看到很多品牌童装店，每一家的店面都装修得相当讲究，店内的服装不仅款式新颖，而且用料考究，在大城市，这样的品牌童装专卖店是相当受消费者欢迎的，然而在一些小城市，很多经销商却抱怨，品牌童装不好卖。余蔓就是其中的一个。

　　2006年，余蔓在北京某大学毕业后没有去找工作，而是选择了回老家山西开一家品牌童装专卖店。拿着从父母那里“借”来的十来万块钱，她将自己创业的地址选择在了一个地级城市。然而，现实与理想的差距总是很大的。童装专卖店看起来是个利润很大的行业，实际上毛利确实也很大。但是，童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低了。

　　第一年，余蔓的品牌童装专卖店销售额做到了30万左右。这对于一个地级城市的童装专卖店来说已经算是中等偏上。但是，相对于该城市同样规模的男装、女装而言就有巨大差异了。该市同期成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。

　　尽管余蔓的品牌童装专卖店销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。以品牌童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是品牌童装价格居高不下的一个主要原因。

　　当年，余蔓的品牌童装专卖店仅仅盈利数千元。后来她试图联系商场，在商场开专柜，然而，商场高额的扣点、漫长的回款周期让余蔓打了退堂鼓。

　　现在，余蔓不再做单一品牌的专卖店，在余蔓的店里，以经营钰婴巢和KP两个牌子为主，钰婴巢的婴儿服标价19.8元至29.8元，销售时打8折；KP的童鞋售价40元至79元。“这些品牌尽管没有小猪班纳、Hellokitty那么知名，但质量还不错，在我店里的价格也合理。这些牌子在很多百货商场也能找到，不过你可以去看看，有的比我这贵两三倍。”

　　据业内人士透露，3年前是婴童用品发展最好的时期，近两年市场已出现了混乱局面，不同品牌之间的恶性竞争使诚信经营者空间越来越小。

　　“以前品牌加盟至少要5万元加盟费，当年加盟一个品牌花了10万元。但是现在一些小牌子为了销售甚至愿意贴钱，给出1折或者0.5折的上货价都有可能。还有一些外贸的东西，现在也来分这杯羹。你可以到网上看看，同样的东西不同的卖家价格能差几百块，这跟上货渠道有直接关系，上货价格没有限定标准，是卖东西的人把市场做乱了。”余蔓说。
　　她希望，将来自己可以开一家面积在200平方米以上的童装超市，高中低档的衣服都有，让顾客有更多的选择余地，甚至更远大的理想，是给这个超市注册商标，成立运营公司，做连锁的童装超市，做童装业的国美和屈臣氏。