专访苏宁红孩子钱家祥：并购五年 红孩子深耕母婴市场并已布局全国

　　近年来母婴市场呈爆发式增长，业内竞争持续升温，而在最近的双十一促销大战中苏宁红孩子可谓表现不俗，27分钟销售额破亿，全天销售额同比增长273%。红孩子是中国最大的孕婴妈妈购物网站，于2012年9月被苏宁正式收购。

　　近日，在苏宁总部大厦的办公室，苏宁易购集团红孩子公司副总裁钱家祥接受了新浪财经的专访。访谈中钱家祥表示，今年是红孩子被苏宁收购的五周年，五年间苏宁红孩子依托苏宁集团大平台，商品类别更加丰富，物流效率大幅提升，数据分析能力明显增强，线下门店迅速布局扩张。

　　谈及核心竞争力，钱家祥说道，O2O融合销售与全国一到六级市场的全面覆盖是苏宁红孩子的独特优势，未来红孩子还将在商品端和用户端重点发力，打造商品专家的形象，为用户提供极致服务体验。

　　另外，钱家祥还透露从2018年1月1日起，红孩子将启动TOP品牌计划，与优质母婴品牌进行深度合作，在物流服务、品牌宣传、IT数据支持等多维度的给予资源支持，打造10亿级规模的明星品牌。

　　以下为访谈实录：

　　问：苏宁红孩子本是国内最大的孕婴购物网站之一，在2012年正式被苏宁收购。并购后的这几年，苏宁红孩子在母婴垂直电商领域取得了哪些成绩？

　　钱家祥：今年是红孩子被苏宁收购的五周年，五年间红孩子在苏宁体系下取得了诸多成绩，最显著的变化有以下四点。

　　第一， 获得苏宁28年品牌沉淀及高质量流量资源，从而推动了苏宁红孩子在全球供应链上的发展。

　　第二， 共享苏宁物流平台，物流效率有效提升，物流成本大幅减少。我们从曾经的2个物流仓储扩大到今天的13个，仓储数量已超过所有友商，目前，能实现半日达、次日达的区域已超过100个城市。

　　第三， 享受苏宁数据服务支持。红孩子原本的数据分析处理能力比较薄弱，但在苏宁技术体系下，红孩子已建立了会员大数据体系，并能对用户的个人喜好、消费习惯及未来需求做出精准判断与分析。

　　第四， 依托苏宁体系智慧零售互联网运营经验，红孩子实体门店得以急速扩张，今年年底红孩子一站式体验母婴店已接近60家，明年还将开150家购物中心店和1000家直营店。

　　这1000家店将通过入驻苏宁易购直营店的形式下沉至县镇市场，150家购物中心店则主要分布在一二线城市，店面总体空间甚至达到5000平方米，并且我们将压缩商品陈列和销售区，用更大的空间做母婴的场景化体验，提供更多互动式服务，将内容、营销、产品、用户的购物场景完全融合。

　　问：今年年中，苏宁云商副总裁田睿对媒体表示苏宁红孩子线下门店计划在2020年突破2345家。为什么苏宁红孩子近年如此迅猛地做线下扩张？其中遇到了哪些挑战，又是如何应对的？

　　钱家祥：目前我国母婴行业正处于高速发展期，随着人们中国新家庭生活品质和消费品质的不断升级，消费者的需求已不仅仅是母婴产品的便捷购买，越来越多倾向于亲子体验式消费。所以红孩子加快在各级市场的布局扩张线下门店，既满足了中国亲子家庭的消费需求，也能为红孩子本身带来更多客流，提升消费频次增加会员粘性。

　　得益于苏宁多年线下扩张和门店经营的丰富经验，其在选址、筹建、商品入驻、人员建设等方面已形成自己的一套完整体系，所以红孩子在线下布局时具有先天优势。

　　问：您刚提到苏宁红孩子将有1000家店布局三四线市场，下沉至县镇，为什么会将战略布局的方向瞄准农村地区？

　　钱家祥：苏宁红孩子布局农村市场主要有三方面原因。首先，三四线城镇农村市场容易被忽略，但其消费潜力巨大是一座未被挖掘的金矿。

　　其次，这一级市场基本上还没有具备品牌认知的门店去做零售业务，主要以夫妻店等小个体户为主，市场空间广阔。

　　第三，苏宁红孩子已完全具备深入县镇地区打开市场的能力。苏宁易购直营店目前已有2500家，明年会超过3000家，这将基本覆盖全国核心的县镇级市场。

　　问：今年是苏宁收购红孩子的五周年，请用一句话形容苏宁与红孩子之间的关系？

　　钱家祥：如果将苏宁形容为一个联合舰队，那红孩子作为母婴品类就是这个战斗群中的强大战舰之一。红孩子的专业团队和供应链优势促进了苏宁品类精细化，而苏宁就像红孩子的坚实后盾，不仅提供着全方位资源支持，更为红孩子的未来发展保驾护航。

　　问：母婴行业竞争激烈，苏宁红孩子在与竞争对手的比拼中，拥有什么核心竞争力？

　　钱家祥：主要有两点，第一是O2O的融合销售。与其它母婴企业只做线上销售或只做线下门店不同，红孩子的整个供应链完全打通，用户既能享受线上购买的便捷性，又能享受线下购物、亲子互动体验的娱乐性与趣味性。

　　比如线上下单可以直接去门店提货，线下消费也可以享受线上配送服务，而且为解决中国亲子家庭最大痛点孩子的陪伴问题，红孩子线下门店开展的各种交互娱乐活动，除了门店会员，线上消费的客户也可以同样享受。

　　第二是红孩子实现了全国一到六级市场的全面覆盖，在整个母婴行业里面，目前还没有其它企业能够做到，这也是我们的独特优势力之一。

　　问：在未来的竞争与发展中，苏宁红孩子为保持自己的竞争优势是否会有重点发力方向？

　　钱家祥：未来苏宁红孩子将重点加强两方面的能力，一是在商品端打造商品专家的形象。我们以商品零售为落脚点，不断丰富商品品类，增强供应链物流能力，通过大数据分析、会员精准产品推荐等形式让用户享受到更好的商品服务。

　　第二个方面是在用户端提供极致服务的体验，这种体验包括物流服务、门店服务、线上购物等不同方面。

　　物流上我们明年将从13个仓储扩张到36个，80%的一到三级市场将实现次日达，50%可实现半日达。线下门店我们未来将打造IP主题门店，每个门店围绕一个IP做场景化营销，重点向用户提供体验和服务。而线上购物将改变传统的商品介绍、陈列和销售形式，加大内容营销、社群营销和平台与用户的关系营销，提升用户的购物体验。

　　问：明年苏宁红孩子会有什么明星项目可以提前透露吗？

　　钱家祥：从2018年1月1日起，红孩子将启动TOP品牌计划。综合产品质量、双方契合点、目前发展状况、未来发展趋势等多重标准的考量，筛选出一批优质母婴品牌进行扶持。

　　红孩子将对这些品牌提供大量资源支持，如在会员建设方面，会把品牌方、渠道商、用户三方面的数据全面打通，向他们输出IT技术支持、数据分析服务等能力，双方建立深度合作实现利益最大化。

　　如在品牌宣传上，我们可以为明星品牌量身打造1000场线下互动活动，每个明星品牌都有权益体现，如果每一场的用户覆盖是500人，这个流量也非常可观。除此以外，红孩子将在资金注入、物流服务、供应链合作等多维度给予资源倾斜，打造超过10亿级规模的品牌。