纸尿裤大厂加速冲击IPO 前5大客户营收贡献70%左右

　　据悉，杭州可靠护理用品股份有限公司(简称：可靠护理)成立于2008年03月11日。法定代表人金利伟，公司经营范围包括设计、研发、生产、销售：纸尿裤及卫生用品等。

　　护理用品占比大 口罩贡献四成毛利

　　据可靠护理招股书显示，自2017年公司在婴儿护理用品和成人失禁用品上营收持续增长，2019年宠物卫生用品略有下滑。而2020上半年可靠也迎来一波新增长，总营收达7.9亿元，其中婴儿护理用品金额在总营收中占比最高，为3.9亿元。

　　其中，今年上半年口罩1.53亿元的营业收入为可靠带来了1.08亿元的毛利，占主营业务毛利总额的42.63%，随着疫情好转，市场口罩供应日渐充足，据悉今年6月，可靠公司已经暂停了口罩生产业务。

　　招股书介绍，可靠护理目前的纸尿裤业务主要分婴儿纸尿裤及成人纸尿裤，且公司自主品牌业务也以生产销售成人失禁用品为主。目前旗下成人失禁用品包括“可靠”、“吸收宝”、“安护士”以及“康普适”等品牌，婴儿护理主要为代加工业务，拥有自有品牌“酷特适”、“小伢儿”等。

　　在渠道方面，可靠护理自主品牌业务中线上销售营收占比最大，近三年占比皆超过六成。究其原因主要在于目前成人失禁用品仍旧有一定私密性，消费者大多会选择在电商平台购买。同时，招股书显示，除了经销商、KA等传统销售渠道外，成人失禁用品还通过连锁药房、医院、养老院、护理院等新型零售渠道进行推广和销售。

　　另外我们看到，今年上半年线下经销商渠道收入占比出现了高增长，对此招股书中提到：“主要原因为 2020年1-6月受新冠疫情影响，公司口罩业务通过境外经销商销往欧洲，口罩业务销售额迅速增长。”

　　ODM业务为主 自身仍拥有较大成长空间

　　随着国内父母“科学育儿”观念的加强，对纸尿裤产品的消费观念同时升级，纸尿裤市场空间越来越大，近年来国内市场集中度也在逐年提升。在这其中，国际品牌凭借自身实力普遍能够建立自己的工厂，一些头部国产品牌也有较为优质的团队能够实现从研发新品到自厂生产再到宣传营销。而大量国产品牌则将重心放至品牌营销上，在上游原材料选择及产品加工等方面存在不足，因此会选择与能够提供生产制造全套解决方案的ODM厂商进行合作。

　　据可靠护理招股书显示，我国婴儿护理市场已成一片红海，而市场上能为各大品牌提供ODM的厂商数量较少，ODM厂商为品牌商分配的产能多寡严重影响品牌商的市场铺货能力，因此其选择ODM业务作为主要发展方向。目前可靠在ODM业务上的主要客户包括菲律宾本土卫生用品品牌商JS UNITRADE、健合旗下纸尿裤品牌dodie、万邦(汕头)健康科技有限公司、杭州沐歆品牌管理有限公司、上海亲蓓母婴用品有限公司等。

　　数据显示，可靠婴儿护理用品占公司总营收五成以上，其中大部分为代加工业务。近三年ODM业务在公司业务销额占比也比较大，分别为71.16%、72.71%、67.68%。可以说在今年以前，公司大部分营收来源于此。招股书显示，可靠护理ODM客户一共有8家公司，其中涉及婴儿用品的就有6家。报告期内公司前五大客户销售收入分别为57,078.43万元、63,223.66万元、80,473.74万元和50,166.39万元，占公司当年销售收入的比例分别为 72.52%、 69.76%、68.56%和 62.77%。就公司发展来说，保持与品牌的合作固然能够稳定其营收，但单纯依靠合作则会具备一定的风险，且目前来看可靠护理业绩独立性还有所欠缺。因此能否在依靠ODM业务的同时发展其他业务是可靠护理目前需要考虑的重点。

　　目前国内对于成人失禁用品普及度较低，部分消费者对于成人护理用品理解仍存在偏差，导致成人护理市场规模与婴儿护理用品相差较大。我们也提到，除去婴儿护理用品外，可靠护理对于成人护理用品方面的研发同样较为成熟，目前可靠护理自主品牌业务中线上销售营收占比较大，因此如何充分利用好此消费观念扩大线上推广是发展成人护理用品业务的机遇所在。且随着人口老龄化加剧以及经济水平的提升，国内成人护理用品行业增长潜力还很大，未来可靠护理也同样存在着巨大的成长空间。