母婴店做月子会所靠谱吗？

　　导读：新消费下，新人群正在重新定义消费市场。随着 90、95后新生代年轻妈妈人群的逐渐增多和消费水平的不断提升，注重颜值保养的孕妈需求也随之而来，她们更愿意为“对自己好点”的生活态度付费，相较于存量竞争下的婴幼儿群体争夺，在背后为婴儿消费买单的妈妈群体开始被更多的看到和关注。

　　这其中，产后康复、月嫂、月子中心、育儿嫂等针对孕妈的一系列母婴服务成为高成长性热门赛道，以月子中心为例，据美柚联合MobTech发布的《2020年中国女性健康白皮书》显示，月子中心是近10年来迅速崛起的一大市场，由于其在产后调理、修复、母婴服务等方面提供一站式服务，逐渐受到众多年轻产后妈妈的推崇。

　　反观传统的线下母婴零售，生意难做成为近两年的行业主旋律，越来越多的母婴店将母婴服务看做是下一个增长点，那么究竟母婴店做月子会所靠不靠谱?

　　月子会所于母婴店而言

　　是入口，也能融合

　　月子会所和母婴店从来不是对立的。

　　母婴店的产品和服务大多围绕宝宝，然而随着客流量的走低，会员争夺已经逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体，即从“源头上”想办法，通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费，就像前几年的医务抢占第一口奶一样，甚至有人直言，维护好孕妇顾客，就是争取到了六年的消费期，不愁母婴店没生意做。

　　而月子中心满足的是要出门坐月子的用户，当然，这里面不仅有在孕期就开始关注月子会所相关信息的准妈妈们，更多的是手握着宝宝消费及家庭消费决策权的妈妈群体，在生命周期中位置足够前置，它们陪伴了妈妈们最尴尬、最痛苦的时期，用户对于月子会所的专业信赖和情感链接是很强的，所以无论是给她们匹配母婴用品还是推荐家庭品质生活用品时都更容易获得她们的青睐。

　　因此，可以说月子会所是母婴行业的入口，无论是从用户匹配度上看还是从产业链接层面看，两者确实是非常融合的业态，在同一个生态中为同一批用户不同需求去提供服务，这是一个很好的发展方向。

　　然而，做月子会所并不是我们想象的那么简单。

　　进入壁垒比较低

　　运营壁垒较高，盈利壁垒更高

　　根据艾媒咨询《2019 年中国月子中心市场需求调研分析》，60%以上的调查者认为产妇坐月子是必须的，且需要更科学的方法。随着现代家庭高端消费、健康养生等观念的改变，专业月子中心的消费需求快速释放，加之三胎政策的放开，月子会所似乎在迎来最好的时代。

　　然而与月子会所强需求、高增长形成强烈对比的是，这个产业一直在行业标准缺失、监管主体不明的灰色地带裸奔，甚至有业内人士评论“说它是三无产业，也并不为过。”就目前来看，月子中心行业的壁垒可以总结为一句话，进入壁垒比较低，运营壁垒较高，盈利壁垒更高，区域扩张壁垒超高。有数据表明，中国注册的月子中心持续三年盈利的不超40%，每年有近50%家倒闭，包括在我们与从业者的交流中，也有人直言在全国上万家的月子会所中，赚钱的只有5%-10%，多数经营者处于水深火热之中。

　　专门做月子会所的尚且不能做好核心业务，那想做月子会所的母婴店，究竟差在哪里?

　　一、做月子会所成本较高，不是所有的母婴店都能负担得起。

　　“我们月子会所绝对比很多餐厅影院KTV损失更大，疫情期间全封闭没客流，不但没收入之前签的客人还都来退款，还不能关门，总不能把在住月子期的客人赶出去吧，只要有一个住客，就要全体系运作。”在去年疫情最严重的时候，一个月子会所老板在朋友圈无奈的说道。这说明，即便是只有一个住客，房租、人员、月子餐尿片等采购物品的这些硬成本仍旧不可避免。

　　然而事实上，就算刨去疫情这样的客观因素，正常经营下的月子会所其经营成本之高也并非是一家规模相当的母婴店所能承担起的，一直以来，高房租、高人力、高营销成本都是横在月子中心盈利面前的三座大山。

　　先说房租，目前我国月子中心实体模式不外乎依托公寓或酒店式、独栋型、医院附属型、社区型等几种。据德邦证券发布的《月子中心-行业深度：母婴蓝海东风至，渗透红利正当时》显示，目前全行业门店数量中，公寓及酒店式占比约40%，独栋别墅式约35%，医院附属式约25%，一般来说定位在高端的月子中心往往采取独栋别墅式经营，物业的初始投资往往不少于3000-4000万元。而即便是酒店式和公寓式，面对的同样是对周边环境、居住设施等有着极高要求的孕妈群体，在房租上的投入也不会低。

　　其次是人力成本，众所周知，月子中心服务的更加敏感的宝妈人群，需要给她们提供的是科学营养的月子餐以及康复护理等服务，因此，月子会所需要大量的催乳师、瑜伽师及营养师等专业人才，甚至有一些还配备了大量的专职新生儿医生、儿科医生和产科医生，这些就占用了月子会所的高经营开支。同时市面缺乏对从业人员资质的监管及审查体系，导致从业人员“混资历”的状况严重，对于专业人才的需求更是驱使其薪资水涨船高。

　　再说营销成本，房租、人员成本很难做空间，所以营销成本和运营能力就是从业者要拼的核心竞争点，但其实月子中心是有天花板的，一个经营载体所能辐射的人是有限的，很难凭借非常低的边界成本获得非常高的转化效率，要和客户有接触才有可能形成转化。因此，营销上也免不了和医院渠道、大众点评、母婴社群等进行合作。

　　二、做月子会所专业服务是基础，对于以往只做商品销售的门店来说，直接做月子会所难度系数更大，成功率可能也不高。

　　“挑月子会所，完全就像是一场赌博。”这是很多新生代妈妈对于月子会所的第一印象。确实，收费动辄数万的月子会所，其安全规范却一直让人揪心，2011年8月，上海某月子会所，6名婴儿同时感染红眼病;2012年，武汉某月子会所，护理人员用酒精给宝宝做口腔护理，导致宝宝咽喉化脓;2013年1月，上海宝瑞家月子会所，4名新生儿感染轮状病毒，生命垂危……究其根本，也都是“专业化”的缺失。

　　据复旦大学附属妇产科医院院长、中国妇幼保健协会产后母婴康复机构管理委员会理事长徐丛剑称，“月子会所在中国尚为新兴业态，企业准入门槛、市场监管几乎一片空白。”另外，有业内人士表示，“月子会所从业者的准入门槛非常低，虽然人力与社会资源保障部也设置了育婴师的职业资格证书考试，但这些考试大多流于形式，有些育婴师的证件，甚至花钱就能买到”。不难看出，无论是月子会所的实际经营者还是日常的服务人员，无一例外，均在无人监管的边缘试探。

　　即便多个行业专家及零售大佬曾公开表明，专业化才是母婴零售未来的杀手锏，但其专业化程度与月子会所所要求的专业化依然隔着一道银河。区别于母婴店，月子会所提供的是全套的、专业的、体系的服务，而这并不是一些只把服务项目当做是顺带做做的母婴店所能给到用户的。虽然目前已经有不少母婴店将产后恢复作为门店助推的服务项目，但与做大做强一个独立的月子会所相差甚远。即便是想聘请一系列专业人员到月子会所也并非易事，就目前来看，月子会所运营管理、育婴师，母婴保健师、健康管理师等专业化人才缺口仍是较大的。

　　月子会所和母婴店并非只有对立的选择

　　当然，高成本及强专业是摆在母婴店做月子会所最大的问题，但并不是说所有的母婴店都做不好月子会所，以江苏江阴乐茵为例，它经营着两家月子会所，据乐茵董事长何江介绍称：“我们的月子会所是放在五星级酒店里面的，价格段位也是整个江阴市最高的，因此，它所匹配的服务的内容和体系也是高端且完善的。”这便是在一个三线城市将月子中心做大做强的母婴店。

　　所以说，并不是说母婴店不能做月子会所，如果有强大的资金实力和专业的服务人员支撑，也并非不能尝试。但更为现实的是，我们已经看到了月子会所和母婴店在用户群体及产业链接上的无限可能性，母婴店不一定非要自己做月子会所，完全可以和其他有资质的月子中心进行异业合作，资源共享，轻资产运营，用优质服务加强客户粘性，也为自己的母婴生意更多想象空间。