小连锁连和大渠道正面刚的机会都没有了

　　导读：实体零售进入存量竞争，赛跑开始，强者更欲恒强。一方面，母婴连锁化进程加速，头部连锁摩拳擦掌，在固守大本营的同时不断攻城略地;另一方面，大批中小母婴连锁生存空间被严重挤压，或是欲寻求买主，想以不错的价格卖掉收场，或是考虑转行，避免成为大战中的炮灰......当大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米成为常态，身处其中的小母婴连锁究竟“困”在了哪里?

　　作者：新母婴店

　　外有巨头垄断，小体量难有大作为

　　“行业领头羊太狠了，和商场签了独家，不让其他母婴零售进，就是这么强势。”一早我们在后台就收到了来自一位三线城市小连锁母婴店老板的“控诉”。自古以来，话语权这种东西从来就只属于行业头部玩家，正如现在处在风口上的头部主播，其绝对资源带来的是绝对议价权以及话语的垄断权，又如电商行业热议的“二选一”，无一例外，都印证了一个事实，越是站在金字塔顶端的玩家越是强势，而如今，这股风也刮到了母婴零售领域。

　　据这位母婴店主称，“最近我们当地新开了一家大商场，我一直在看门面，然后就被通知说有一家签了独家，让我再去找其他合适的地方开店。”此前，在多篇文章中，我们反复强调，行业从来不会因你追我赶的良性竞争变得不好，但如今，面对面的竞争还没开始就被扼杀在摇篮里。这位店主还无奈地戏谑道，“且不说我们本就刚不过，但是连个正面刚的机会都不给。”然而据调研，在其他多个三线城市，这家强势的母婴连锁就并未签署独家协议，亦或是针对不同的地区有不同的经营策略，但说到底，此举显然冲击了一些小连锁的生意。

　　除了同行间的你追我赶，还有品牌方这边翻不过的大山死死压着一众小连锁们。据另一位母婴小连锁店主表示，“我们这种微型连锁一方面要和窜货卖低价的同行去竞争，要跟大体量的能直接跟品牌方对话的大母婴连锁竞争，另一方面，还要和线上的电商以及带货大主播竞争，价格方面我们是不占优势的。”事实上，他在一定程度上说出了大多数小连锁的困境，包括我们此次采访的这位店主也直言，“小体量真的是没话语权，我现在最大的难题就是想提升自己的供应渠道，但是奈何体量太小根本没有品牌方理我。”

　　一边争不过大渠道，一边难得品牌方的信任和长期支持，小母婴连锁实则是有苦难言。

　　内有多重限制，是头盔也是枷锁

　　事实上，除了外部的打压，近年来，小母婴连锁还面临着来自自身的诸多挑战。

　　一是，继续干还是快转行。据身边的一位母婴店老板表示，“日子不好过，开始有点迷茫了，在继续开店和转行之间犹犹豫豫。”此外，他还说道，“现在渠道太多了，像我们这种小地方的母婴店更是看不到希望，基本上开个新店，在行情不错的前提下也得两三年才能回本，整个的投入和回报不成正比才是最让人心累的。”据母婴研究院调研数据显示，2021年上半年超70%门店业绩下滑，近80%门店表示接下来一两年内不再开新店甚至会持续收缩。同时，在我们走访石家庄线下渠道时，有母婴连锁老板向我们表示，“石家庄400多家母婴店今年已经关了一半......”。一系列直观的数据佐证了一个观点，母婴零售生意越来越难，从业者越来越感到有心无力，或许也正因为如此，有一些从业者开始有了转行的打算。

　　二是，扩还是停。纵观孩子王和爱婴室的发展历程，也是在不断地开新店中行进。在和渠道的交流中，当谈及当下的难点时，有一位从业者直言，“不接着开新店做什么，做了这行就只能店越开越多，总不能守着原有的几家店混吃等死吧。”话糙理不糙，在多数从业者潜意识里，不断开新店才能去提升自身的竞争力，才能占领更多的市场份额，才能被品牌方看到。即便是在去年疫情较为严重的时候，也有行业资深从业者表示，“线下母婴店仍然值得开，现在加速开实体店，我认为有机会抢占市场份额。”然而，需要值得注意的是，开新店一定不能盲目，其大前提一定是现有几家门店都经营的还不错，而这一前提似乎就已经阻断了不少人想要靠新店赢市场的路。据一位小连锁店主称，“我最近在看门面，看得我怀疑人生了，每日三省吾身，有没有必要?有没有搞头?开不开得下去?”

　　三是，经营思路出问题。当下门店生意似乎正在变难，除了行业竞争压力大，其实还有一个很重要的因素，就是经营者本身的能力提升，一是对自己，二是对员工。在采访中，有一位渠道分享了一个例子，“我个人比较看好大件的未来发展，也花了更多精力去做，但错就错在拿网红品当主推款去做，但实际上，真的做下来才知道，网红品用来引流可以，当主推款实在是无利可赚，因为它在电商平台上的活动价比我们的拿货价还低。”这次失利被他总结为经营上的缺失，而他也并非个例，早在我们走访线下渠道时，确实看到了有一些母婴店老板比较佛系，愿意处在自己的舒适圈里不求挣大钱只为糊口。然而，我们也遇到了一些对自身要求极高，愿意去通过学习提升自我及团队能力的更有大局观的老板，他们更多地是希望避免或者减少在战略上的失误。