李志恒：打赢这三大保卫战，母婴连锁才能健康发展

　　作者：新母婴店

　　导读：当下，母婴行业已从增量市场逐步进入存量市场，激烈的存量竞争下母婴店生意也愈发难做，行业内卷、利润下滑等问题愈发明显。在此背景下，一众母婴从业者开始寻找摆脱困境的新出路。近日，在由母婴行业观察主办的「出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会」上，谷根孕婴创始人李志恒就机会与出路的话题展开论述。以下是精彩演讲内容：

　　实体母婴连锁的“危与机”

　　当下母婴实体店正面临三大致命难题，一是出生人口下降，新客减少;二是奶粉价格打穿，微利经营;三是电商多元化发展，进店顾客减少。

　　虽然母婴实体店当下的处境很艰难，但是我们要绝地反击，给大家分享三个逆势增长的案例，一是在奶粉价格被打穿的当下，有一个进口奶粉品牌实现了大幅度的增长，并且没有看到该品牌做额外的营销活动，它的逆势增长也提振了实体母婴连锁门店的信心;二是某母婴连锁因自有奶粉利润增长了4倍;三是谷根孕婴今年618的销售毛利双增长。

　　实体母婴连锁逆势发展须打赢三大战役

　　那么母婴连锁要如何做才能实现逆势增长?我认为今年母婴连锁要打赢三大战役，一是奶粉利润保卫战役、二是直播电商线上战役、三是经营范围拓展战役。

　　众所周知，当下价格战、负毛利、窜货乱价、一件代发抢走了母婴店奶粉销售利润，在这种情况下，母婴店一定要向奶粉要利润，据了解，当前实体门店奶粉的经营占比至少达60%以上，所以母婴连锁更要抱团取暖，向奶粉厂家争取专项粉，专项粉主要有3个特性，一是高毛利、二是对手店无销售，即在当地门店中只有你一家销售，其他的实体门店没有销售;三是不在线上销售。母婴实体店能不能活下来的关键就在于有没有专项粉，有几个专项粉，有了专项粉之后能不能卖起来，甚至让厂家再给门店激励。而卖好专项粉的关键在于门店有没有主推能力，在顾客进店或者在网上咨询时，要依托门店导购顾问式销售的能力影响消费者，使其改变原有意愿转而购买专项粉。

　　在谷根孕婴的门店系统中，奶粉品项可分为三类，第一类是大众奶粉，不为赚钱只为引流;第二类是主推奶粉，既有毛利又是独家，可以称为门店的生命线;第三类是首推奶粉，也就是专项粉，具有高毛利的特性。

　　直播电商的线上战役与奶粉利润保卫战一样重要，目的是要把线下的货卖到线上去，提高销量，把线上顾客引流到线下门店来，提升进店率。打好直播电商的线上战役我认为要做对三件事，一是夯实门店数据化工程，长期以来，母婴连锁的商品数据化、会员数据化以及线下顾客的数据化都做得不扎实，门店应该重新梳理一遍，夯实门店数据化工程;二是建立直播电商团队，门店建立直播电商团队是很有必要的，既能线上卖货也能线下引流。三是母婴门店要具有与狼共舞的精神，在战争中学会战争，更要学会利用直播和电商进行销售。

　　最后我们要打赢经营范围拓展战役。在出生率下滑、进店率下降的当下，母婴店想要提升销售额就不能局限于原有母婴范围，要往外延伸经营范围，打赢拓展战役要做对以下三件事，一是把儿童粉当营养品来卖，门店这样做不仅能把营业额拉起来还能提升毛利率;二是重视营养品品类，在奶粉毛利下降的当下，门店应该把部分注意力放在营养品品类上，以谷根孕婴为例，今年门店总体销量没有大幅度下滑便是受益于营养品销量的增长;三是拓展人群经营范围，诸如在门店增加女性用品和家庭生活用品，进一步抢占超市份额。

　　最后我认为只有母婴连锁店健康发展，母婴行业才有灿烂的明天。