对谈四大母婴渠道商：不利因素持续叠加，优秀从业者如何破局突围？

　　导读：近年来，母婴行业持续承压，面对出生率下滑、大众消费意愿走低等多重挑战，如何增长破局成为业内普遍关心的话题。3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·2024新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满落幕。围绕《直面低增长，探寻新出路》，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、广东世纪宝贝孕婴用品有限公司董事长戴志坚、123专业母婴董事长郭沛、佛山市亲子坊妇婴用品有限公司总经理黎裕章、广州贝比母婴优品店总经理林卫胜展开讨论，以下为精彩干货分享：

　　一、当下***直观的市场体感

　　母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：我们在走访市场以及与母婴从业者交流时发现，低增长已成常态。我们有幸邀请到几位优秀渠道代表来到现场，一起探讨他们是如何看待当下低增长的状态，以及对新出路、新方向的思考。首先有请几位嘉宾分享下今年对市场***直观的感受。

　　广东世纪宝贝孕婴用品有限公司董事长戴志坚：***近几年市场特别卷，一直在不停地淘汰，但还不到山穷水尽的时候，尤其是今年是龙年，出生率回暖，我们还是充满信心的。

　　123专业母婴董事长郭沛：在过去，只要进入母婴行业就能赚钱，只不过努力、聪明的人赚得更多。但现在所有不利因素正在叠加，不能继续用过去的方式来做现在的事情了，新时代将开始。我认为无论对品牌还是渠道来说，2023年、2024年应该算是下个母婴新时代的元年。

　　佛山市亲子坊妇婴用品有限公司总经理黎裕章：过去母婴行业确实很容易赚钱，而现在用户迭代、购物场景变化等对母婴人提出了非常大的挑战，每个企业都在浓缩自己的优势，做出自己的特色很关键。

　　广州贝比母婴优品店总经理林卫胜林卫胜：我们门店是开在广州市妇幼保健医院旁边的，我经常形容自己是春江水暖鸭先知的“鸭”，据我观察，今年比去年好很多，去年8月-12月门店前没有几个孕妇经过，现在门前来往的孕妇多了不少。虽然生意可能没以前那么容易做，但我认为今年会是一个“小阳春”，我们应该充满信心。

　　二、单体母婴店或小型母婴连锁未来有何出路?

　　刘惠智：戴总，合作品牌或门店时***看重什么因素?选择标准会随着市场和用户的变化而改变吗?

　　戴志坚：会主要考虑：一是产品是否适合合作门店推广和销售。二是产品能否适合当地的消费者，能否实际帮助消费者解决问题，提供更多的情绪价值。我们希望不仅是能给门店带来利润，也能带来一些增值性服务。

　　刘惠智：这两年全国母婴门店都在整合、联盟或加速转型，在您看来，未来单店和连锁店的出路分别是什么?

　　戴志坚：单店或小连锁参与联盟、合作是一个非常好的机会。一方面可以提升采购议价能力，另一方面，也能让上游供应链更好地配合我们，实现让利给消费者。如果不参与联盟合作，单体店也可以从差异化入手，比如尝试精简SKU、利用网红产品引流等类似Costco、山姆等大卖场的选品模式。

　　三、提升母婴店专业性的三大维度

　　刘惠智：郭总，2023年123专业母婴确定了“专业母婴”这一全新服务战略，从您的角度来看，专业母婴和传统母婴有何区别?门店如果想要转型，需要做好哪些准备?

　　郭沛：其实传统母婴也应该专业，只不过以前不专业也能挣钱，所以可以偷懒;但现在竞争加剧，如果不想被淘汰就需要尽量让自己更专业。

　　刘惠智：围绕“专业”，你们做了哪些事情来适应现在的各种变化?

　　郭沛：母婴虽然是一个小品类，但也可以细分为商品销售和服务。过去，我们一直是做商品销售，没有刻意的去做服务。目前，我们准备也是先把商品零售这块做专业，后面在考虑扩展服务品类的事情。

　　具体的维度包括：一是在选品上更加专业。二是在销售上更加专业，包括提升购物便利性、消费者信任度等。三是在介绍、推荐上更专业。如果没有特殊要求，电商可以算是***简单的零售，因为成本***优、效率***高。但现在线下母婴店还没有被线上同化，一定程度上是源于母婴行业的特性，广大的消费者需要一定程度的专业教育、互动体验、信任搭建。如果母婴店还只是单纯的在价格上内卷，把本该具备的专业能力丢掉，***终肯定会被线上收割。

　　刘惠智：很多门店目前基本上都是守好自己的一亩三分地，很少出省;但123专业母婴在广东、广西等不同城市、省份都有覆盖，并且都做得不错，核心是做对了什么?

　　郭沛：每个人情况不同，选择也就不同，关键在于自身的发展处于什么阶段、基础是否筑牢。如果基础没做好，就不能冒进;综合实力足够的玩家才能忽略大环境变化的影响，根据自己的规划进行业务拓展。

　　刘惠智：对于母婴渠道合作联盟模式有何未来期许?

　　郭沛：123专业母婴的经营逻辑没有变，还是深耕三省以及更好地服务消费者。之前可能更多是扎在店里进行服务;现在则是走向了联合，上游从供应商那里拿到更好的供应链资源，下游联合更多的合作伙伴形成一定的规模，进而实现综合能力的打造，***终都是为了能给消费者提供更好的服务，形成真正的核心竞争力。

　　四、从私域角度，如何增加门店的流量入口?

　　刘惠智：黎总，现在越来越多年轻人不愿意出门，“宅经济”兴起，门店客户越来越少，你们是怎么适应这一趋势、解决顾客到店问题、确保门店正向增长?

　　黎裕章：亲子坊主要是通过探索即时零售来应对和满足消费者需求变化。一方面，消费者习惯线上消费，另一方面，美团、京东到家、饿了么等平台也在力推母婴品类作为它们流量的重要延伸。即时零售也确实起到了较好的生意带动作用，***开始的半年，门店即时零售订单中69%都是新客，目前即时零售板块带来的营收大概占全部销售额的18%。

　　刘惠智：客流到店后如何去做复购?你们是怎么完善私域链路的?

　　黎裕章：母婴店经营的关键就是流量和忠实用户。从私域运营角度来说，我认为打开入口是***关键的一个步骤。我们***近尝试了一些措施来打开入口：一是传统方式，与品牌深度合作;二是参加各类行业展会;三是运营好包括即时零售平台在内的各类新消费平台，并且做好承接和转化;四是改变KPI考核的重点，从过去关注业绩和毛利转变为更注重复购情况，倒逼员工深耕客群。

　　五、未来母婴店的潜力品类

　　刘惠智：林总，从门店单产角度，您是怎么进行门店运营增长的?

　　林卫胜：除了地理位置优势，我们门店另外一个特别的地方是奶粉占比非常高，大概到90%。我的理解是奶粉其实就等于宝宝的主食，我们是把主食做到***致，包括选择大流量品牌、提升店员在奶粉方面的专业性，进而带动奶粉的销售。我相信只有奶粉做得好的门店才能活下去。

　　刘惠智：未来是否会考虑其他细分品类?

　　林卫胜：其实***早我们门店奶粉占比是达到了99.99%。2021年开始有所调整，做了很多基础营养素类的营养品。我现在比较看重这块，因为疫情过后，大家更注重健康和预防。现在调理型门店的概念很流行，但因为我们周围都是比较知名的医院，所以我们目前还是做商品型门店。不过，营养品品类确实值得深挖，从小孩到成人到老人的全家营养未来潜力很大。另外，口腔护理品类也非常值得关注。

　　刘惠智：***后每位嘉宾一句话送给母婴行业的朋友们。

　　戴志坚：一定要紧跟市场、消费者需求变化改变我们的思路，提供给当下消费者适配的产品和服务。

　　郭沛：认清形势，做好自己，未来可期。

　　黎裕章：自然流量时代已过，只有把自己的特色做好，才能再攀高峰。

　　林卫胜：唯一不变的就是要不断地变化，以适应不同的环境、不同的人群。

　　文章来源：母婴行业观察