母婴行业观察创始人杨德勇：离开牌桌再想回来就难了，2024剩者为王

　　导读：3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·2024新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满落幕。母婴行业观察创始人杨德勇分享***新市场调研与行业洞察，并预见2024年八大可能性发展趋势，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

　　大家上午好!今天的主题是：专业创造价值，精细化运营时代到来。我们大会经常讲出路，现在出路越来越少，大家普遍能感受到压力，但母婴行业实际上是一个刚需行业，不要过度的解读，还是有很多机会在。

　　2024年开年大家体感怎么样?2023年是阶段性小低谷，2024年母婴市场发展还不错，线上线下都在增长。

　　广东母婴市场特色：出生率消费力均可，生意相对好做，整体关店率不算高;流通品进口品卖得好，奶粉生意还是大头，把营养品当暴利品做;连锁门店整合加速，单体门店联合拿货;关大店换精品小店，精品和调理型门店都不多。

　　做得好的门店长什么样?单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。给大家讲一个“中间有法干”的例子，前段时间遇到一个朋友，他有7、8家店，先把效益不好的店精简收缩，再把以前的老员工转成客服，开通线上、挖掘私域流量，谁有供应链优势就和谁合作。以前门店的经营管理就是一个大问题，现在管理问题没有了，在人员运营、私域和供应链方面都有经验，生意滚动起来反而没有那么大压力。中间不一定没法干，关键在于你有什么想法、怎么干。

　　未来母婴店可能的样子?传统母婴店、精品母婴店、调理型门店、母婴便利店、全家营养店。未来传统母婴店一定是占大头，精品母婴店想起量，在短时间内很难，可以作为补充性存在。我们发现把便利店和全家营养组合在一起，可能有发展的机会。

　　什么样的代理商活得好?一种是选品非常接近消费者需求的代理商活得还不错，可能产品毛利不高，但是流动性好;另一种是选择专业型产品的代理商，比如营养品。

　　供应链整合是不是出路?绿臣、婴贝儿、中亿、孕婴世界、宝贝天下......都在整合供应链。为什么以前供应链整合没有成功，现在有可能成功吗?关键要看事情的本质。

　　2024年是开放加盟的元年还是轮回?孩子王2024年***大的策略之一就是开放加盟，海底捞、喜茶、瑞幸咖啡、便利蜂......看起来和母婴行业并不相关，但这些头部企业都做了一个动作——开放加盟。我相对看好开放加盟，如果基础打好了，把市场和量级拉起来，发展还是不错的。

　　2024年会更难吗?可能大家觉得日子比较难，分享一个数据，三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王，调研结果显示，80%的人觉得2024会更难，这反映了大家的集体情绪。我认为2024年肯定没有2023年难，2024年各有各的难法，但可能比2023年日子好过一点。

　　2024年出生率会上升吗?从客观数据和市场反馈看，2024年出生率一定会上升，***起码不会下滑。2023年出生人口数量是902万，现场有人预测2024出生人口可能会上升至一千万。分享一个小红书的数据，小红书已经成为用户搜索信息、品牌渠道布局的重要参考。数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升。从市场端的反馈看，今年一季度结束后的数据比去年年底好很多。线上线下都在增长，市场在回暖。证明当大家心态触底了，事情有可能会变好，心态不到底，市场与预期永远是有偏差的。

　　一、慢下来

　　从大环境来看，GDP大盘都慢下来，为什么我们还要快呢?对于母婴行业从业者而言，压力比较大，一是大环境慢下来了，二是出生率下降，如果心态上还想快速增长，是不太现实的。2024年做规划和预期要稍微稳一点，很多朋友的预期规划都降下来了，这很重要。

　　再跟大家分享一个感受，我在母婴行业从业10年，10年前人们对母婴行业的认知是：刚需、高频、朝阳产业;10年后很多人反馈做母婴行业不容易，要坚持住。十年间社会对母婴行业的感知发生了很大变化。

　　二、K型分化

　　消费升级了还是降级了?好多人感受不一样，有人觉得消费升级、有人觉得消费降级，其实都对，原因在于消费分级。抖音上价格贴地飞行的产品卖得很好，中高端、高端、超高端也卖得很好，就是中间卖的难一点，所以是K型分化，消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化。

　　三、从性价比到质价比

　　性价比是基础，背后是供应链、资源供给侧的过剩。这些年一直在讲性价比，但是现在性价比已经没那么强了，不足以满足消费者需求了，关键在于质价比。

　　四、精细化、差异化运营时代到来

　　我在走访河南市场时看到有一家母婴店做得特别好，一个门店有三面墙，一进门是辅零食相关、一面是营养品、一面是用品，这个店没有奶粉和纸尿裤，特别***简的SKU，旁边还有游泳馆。当时是工作日，但还是有很多用户带着孩子在店里，很神奇。店员不推销产品，而是在服务，通过差异化和精细化运营打开发展新出路。如果还是以之前的状态运营，不提供价值，可能比较难，这盘货可能会回到商超。

　　有一个代理商角色的朋友跟我说，“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货，而是要明确你的客户是谁，包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户，大家一起做，不能只讲专业化和服务化，要帮助合作伙伴一起挣钱。

　　再说到精细化运营，这是我们2024年的活动规划，这几年我们一直在围绕地方去做精细化运营，把各地有代表性的门店、代理商、品牌汇聚到一起，共同成长，希望能给大家带来价值、提升商业的效率和成长的效率。

　　五、本质上是消费者主权意识觉醒

　　给大家分享一下季琦的观点：“媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”

　　现在抖音、小红书、微信等多元化渠道，使得消费者更了解品牌、更了解产品，更了解他想要的东西。如果消费者到店后，门店还按照之前的逻辑沟通，肯定不好使了，这就是媒介垄断被打破。以前我们讲产品为王、渠道为王，接下来是消费者为王时代。零售端人货场的三要素没有变，但是内涵发生变化了。

　　我经常分享一个例子，以前家乐福在自家仓库里开供应商大会，会让合作伙伴按照他们库房箱子的尺寸修改，现在不行了。当下慢慢回到了消费者主权时代，消费者主权意识觉醒的趋势只可能加速，这是不可逆的。

　　六、保持乐观是我们的责任

　　这句话是我朋友圈一个朋友发的，当时大家都很丧，我突然看到这句话觉得特别好，也想分享给大家，乐观一点才能找到出路。我们之所以聚在一起就是要找出路，希望大家能彼此启发。

　　宁高宁这句话我很喜欢：“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担忧外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

　　我们没有选择，保持乐观就是要看清自己真实的东西，做好核心竞争力，如果你是单店店主就要做好这盘货、做好服务。

　　七、看好大健康方向

　　我很看好大健康方向，营养品是大健康领域的一个分类。从功效看，男生膝盖、心脏、抗衰需求，女生美白瘦，孩子长高、过敏、眼睛等需求，都属于大健康范畴。我们落脚在营养品上，推荐给大家。

　　母婴行业观察已经走过了十年，一直在做的就是通过精细化运营，满足从业者需求。各行各业都很难，如果还只是按照以前的逻辑去经营，生意会很难做。在这里推荐大家关注母婴行业观察账号矩阵，有很多案例和行业趋势，为大家提供***新洞察。

　　八、出海去

　　今年出海是一个趋势，很多人已经做得风声水起，但也不要过度焦虑。每个人定位和角色不一样，建议大家先看看自己手里的牌适不适合出海，产品、能力、机会是不是匹配，是不是值得去做和可以去做。

　　感谢合作伙伴，每次都要认真说，感谢大家的一路支持，我们才能不断向前，做很多有价值的活动。每一位母婴人都在推动行业发展，只是我们的定位和角色不同，大家可能是通过货品、运营、门店、服务消费者来为行业发展做贡献，我们通过内容、搭台子、研究等形式为行业做贡献。只要还在母婴行业、还留在牌桌上，行业发展到今天就有你的功劳。

　　今天所有在场的嘉宾，如果你们有机会拿到话筒，一定要保证真话可以不全说，但是假话一定不说。这是我们母婴人自己的聚会，来到这里就讲点真话，聊聊真实的感受、讲讲干货，给大家一些启发。

　　被误解是表达者的宿命。演讲时间有限，不可能各方面都做到很完美，有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容，不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，我们来这里是彼此照亮、相互启发的，打开成长的空间，不要抬杠，我们是来提升商业效率和成长效率。

　　为认可你的人全力以赴。这是我本人和团队多年来一直坚信的做事标准，也是我性格的外延，在生活和工作中也是一样，我们生命是有限的，为认可你的人全力以赴。

　　离开牌桌再想回来就难了。有位老朋友已经离开母婴行业，但是两年时间踩了三个大坑，行业瞬息万变，现在再来想回也没机会了。你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解，要珍惜做自己擅长的事情，不要高估自己的能力。

　　动荡时代***大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。以前的逻辑和现在一样吗?行业是周期性的轮回，有不变的东西，但很多细节已经变了，比如货品、用户、经营逻辑。认清本质，做出不同，就是出路。

　　越过巅峰，热爱依旧。母婴行业经过了巅峰期，近几年行业变化太快，加上2023年心态调整期之后，相信2024年行业发展会稳住，但不是V型反转。如何在新常态下达成新商业平衡是我们应该思考的问题。

　　希望大家穿越逆境，抵达繁星。谢谢各位!

　　文章来源：母婴行业观察