销售管理的三阶段两策略

市场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建设”非常严重导致品牌与市场过度竞争，经营者参差不齐不按规矩“出牌”造成窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争激烈一线的市场营销人员在“前台”饱尝竞争之苦，承受来自公司的管理压力和来自客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、电话不接信息不回、苛刻的条件、无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会满意，可见推销员处境之艰难。

    推销难，推销难！难比卫星上天！难于嫦娥奔月！谈客户伤脑筋，人瘦眼大白发多，为见老板跑断腿，磨破嘴，求爷爷告奶奶个中滋味谁体会。为公司造声势，穿名牌装大款，住宾馆要贴钱。身体累心中苦强颜欢笑喊哥嫂，生意虽平等人却矮三分。为回款猛喝酒，喝坏肝脏喝坏了胃，人事不醒还要拼，三两白酒值一万，为十万躺三天，鬼门关前走一回。维护关系当长工，夏汗流浃背，冬手脚皆皲，晨露未干出，披星戴月回。这就是推销员跑业务的真实写照。

    很多公司的采用 “严”字为纲、报表为“本”式的管理模式，还有的公司是换个领导就换一套管理模式，象客户拜访数量报表、路线报表、作息管理报表、时间管理报表、还有工作日志，每张表格都于工资挂钩不合格就扣钱，每天回传报表供领导检查。报表管理模式有一定的优势但不是自始至终都用一种方法。管理模式经常换和一成不变都不科学，对于市场和营销人员的管理模式要根据不同的时期修改管理模式，就象国家每五年修改一次计划一样，企业应该适时采取不同的模式、因为不同时期的市场核心工作不同，管理模式一定要根据市场的变化而变化。

    我们非常推崇著名战略管理专家、营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生的观点，对于市场销售人员的管理应侧重实际“绩效”考核，市场销售人员对当地市场概况做全面的描述，梳理市场加强认识做到心中有数，对当地的业态格局消费总量与消费习惯进行分析，以便确定选择客户的条件。对客户的经营状况、规模实力与未来的发展潜力、做全面的调研，业务的成败要提交输赢报告，输在哪里败在何处分析原因找到解决问题的方法，成功与失败在哪些什么方面也要心中有数。很多公司的销售人员对业务的成败的结果稀里糊涂，自己也不知道成与败的原因，遇到同样和类似的问题还是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的败，这样的人没有什么发展和进步，对市场销售人员的管理应注重实际，非是不让市场销售人员“偷懒”与表面的管理只是让推销员“忙”起来。

    销售管理的第一阶段：兵法云：上兵伐谋！意思是说出兵争利，保证战争胜利的首要条件是谋略。商场如战场信息的收集和分析关乎成败，推销员在规定的区域范围首先要队客户进行广泛的拜访和探底，收集客户经营方面的信息、品牌信息，营业面积与店铺数量区域布局与商圈等级、员工待遇与员工数量文化水平与教育培训、品牌回款与年度营业额总量包括品牌的排名情况，尤其是老板的家庭背景情况与受教育程度一定要做详细，老板家庭成员的结构，其父母的职业与受教育程度，家中有几个子女和排行都要搞清楚弄明白，因为父母的受教育程度与父母的人生观价值观会影响到子女，家庭的男孩女孩比例与排行也会影响个人为人处事的行为方式。

    排行老大和排行老小的行为方式有很大的区别，前者处事谨慎不轻易做决定，做事考虑周全能换位思考替别人着想，而后者做事思维就可能为自己想的多、做事易冲动做事草率很少顾及他人的感受，这是心理学家的结论我们要重视起来。

    另外一个人的受教育程度对一个人影响是至关重要，没有受过教育的比较注重眼前利益，有小富即安的土财主心理，现在有一部分专卖店老板刚刚有车房，刚刚过小康生活就傲气十足摆出一副“不可一世”的驾势，颇有夜郎自大的感觉，自以为是听不进他人的意见、沟通交流的难度很大，牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：而受过高等教育眼界开阔的人，有事业心眼光也比较长远为人处事比较谦逊，平易近人很容易沟通。所以这样的老板都比较优秀事业发展也很顺利。

    初期推销员如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已经很敬业尽心尽职了，通过信息汇总分析排列出经营业绩第一名到第五名，经营有优势品牌数量的排名，未来发展潜力的排名，注重公司实力、注重品牌影响力、注重产品品质、注重利润空间、注重培训与促销等方面的排名情况，对公司的品牌感兴趣程度排名。从中选出最适合公司发展要求的客户，经过科学的论证和数据的分析所选出的客户，与公司各项指标都比较匹配的客户，合作会非常愉快。

    很多公司初期对销售人员的管理并不科学，因为没有根据市场的实际情况设计比较符合市场现状的管理制度，多采用一个中心（以业绩为中心）两个基本（早晚考勤管理与报表管理）点，还有数据管理每天拜访规定数量的客户数量。业绩二字份量最重压得销售人员喘不过气，到市场以后不管三七二十一先出业绩，回款了就稳住神了。回款的背后是营业面积小、商圈等级差经营水平低、潜力比较差后劲不足的弱小客户。这样的目光短视与急功近利的行为对品牌的提升和公司的发展是弊大于利的，是得不偿失的做法。任务过重销售人员急功近利客户的质量无法保证形成恶性循环，公司给销售人员压任务，而客户没有业绩提升的潜力与条件，推销员从月初就开始头疼一直疼到月底，几个月下来没办法“另谋出路”，很多公司的销售人员三个月就流失很多，因为三个月的试用期达到公司要求才能继续留下来。这样的结局对公司影响比较大。对销售过程和对销售人员的管理也是验证公司营销战略的科学性与可行性，也是对企业高层决策正确与否的检验。

    如果公司对销售人员的初期管理比较科学，牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：对于开发市场寻找优质客户提升业绩都会起到积极深远的影响，反之是初期开花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市场上运作比较出色的终端品牌都出现过急功近利的失误，走过很多弯路。后来者应该总结经验少走弯路，在市场开发初期规划锁定目标合作客户，避免品牌有起色之后再更换客户影响市场影响业绩影响企业的发展，科学规划市场、科学选择客户、优化管理模式走“先慢后快”的发展之路。

    中期管理：市场开发速度的快慢是看企业的经济实力和营销策略和市场攻略模式的先进与否，正如兵法云：求之于势，不责于人。以人为本是建立在有势可借的基础之上的，企业要创造出对企业、对品牌、对市场、对客户有利的“势”出来，充分发挥人的能力演绎造出的“势”，而非靠推销员的“腿”和“嘴”去做市场。

    当区域内的客户网点达到50%以上的比例的时候，当市场回款相对稳定的时候，对市场人员的管理主要集中在收集竞争品牌的销售政策，促销策略人员支持、年度回款任务与配赠额度、年终返利等方面的信息，还有竞争品牌的产品系列、数量品种、最低价位与最高价位、平均价位是多少？品牌营销策略与销售诉求以及产品的卖点。掌握竞争产品的信息越多越全面越容易找到对方的弱点，抓住竞争对手的弱点做文章，发挥自己品牌的优势超越对手。

    兵法云：故兵之事以迂为直，以患为利，杂与利害。万事概莫免过“以迂为直”，我们做的所有的事情都是遵循了“以迂为直”的定理和规律，有利就有风险就要付出代价，所以做事情时要谋划周全否则就有隐患要付出很大的代价，想好了利害关系之后再做就会规避风险，成功的可能性就会提高。知己知彼，百战不殆。知己不知彼，胜负各半。不知己不知彼，每战必殆！知道自己的优势和弱点，同时了解竞争对手的长项与短处，综合分析如何抑制对手的长项使其得不到发挥，掩盖规避自己的弱点充分发挥自己的优势，对手的短处被放大优势却被掩盖，而自己的弱点被掩盖优势得到充分的发挥，这一正一负距离就拉开了。竞争对手的优势得不到发挥就会处于劣势超越对手就不难。

    后期管理：市场的渠道建设与网点建设基本完毕，提升品牌影响力与提升销量和提高市场占有率是主要工作，对市场销售人员的管理应该侧重于对当地的宏观环境，业态格局、居民的可支配收入情况、消费行为与消费习惯、消费趋势变化等方面的信息收集，便于企业制定新的营销战略与市场推广方案。在渠道建设（增加新的销售通路）、深度份销（市县镇村四级市场的推广和相关的零售终端渠道的建设）、创新营销模式和营销思路方面向公司提供第一手资料。

    现在很多公司（终端优势品牌与有一定影响力的品牌）多采取“压”与“逼”的方式对市场人员定回款任务，有压力才会有动力出发点是正确的，比如给市场人员定很高的回款任务，市场人员再用同样的手段去“压”去“逼”客户，现在做终端优势品牌的代理商与经销商共同的感受是压的喘不过气来，给经销商订很高的回款任务，逼客户做商超专柜做深度分销，众所周知商超费用很高风险很大，厂家的供货折扣又高品牌影响力还不够强，在商超专柜很难做出好业绩，经销商费力不赚钱可能还要赔钱。厂家的思想就是把代理商与经销商压得无暇顾及其它品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市场是做出来的，靠压和逼的手段在短期有一定的作用，非长远之计。

    对市场后期管理应该是侧重于服务于经销商，牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：协助客户做好市场服务分销管理，帮助客户提升经营管理能力，加强营业员的专业素养与销售能力的培训，让营业员与品牌做到“人”“品”合一，品牌的概念深深植入营业员的思想，做到这一点非常不容易。帮助客户做品牌营业推广方面的工作，营业推广的理念是“随时随地”与“无时无刻”接触到品牌的信息，是“耳濡目染”、是“潜移默化”、是“润物无声”的至高境界，绝非象现在的保健品广告自我陶醉式的王婆卖瓜和不顾别人“死活”式的声嘶力竭的“喊叫”。

    两个策略：市场销售管理的前期应采取“重业轻促”的营销策略，按照推销员多促销员少或者按照2：1的比例设置，注重客户的开发注重网点的建设，促销人员可以后续配备或者少设置以减少费用，现在市场竞争激烈开发新客户难度大，市场人员同步设置会增加费用压力。当客户开发基本完成网点建设基本完毕、向维护客情关系的阶段过渡时，应采取“重促轻业”的营销策略，市场处于维护阶段应该减少推销员的数量，扩大推销员服务的区域增加工作量，区域大客户多工作量大推销员自然闲不住，增加促销人员加大促销的力度，只要是有服务有销售客户就不会提意见，市场自然稳定业绩当然提升。所以根据市场的要求适时调整营销策略与管理模式或者根据公司的实际情况采取变化，不但可以对市场有所促进还可以降低公司的经营费用。

    市场销售人员长期与人打交道，应该补上行为心理学和数学分析这一课，通过客户的语言和行为表现可以分析判断出客户的心理需求和真正的想法，通过谈话内容梳理客户提出的问题的次数和关注的程度，用数学分析的方法判断出成功的可能性，这两节如果能补充及时客户成功率将会大幅提高，现在推销员对新客户成功与否的机率仅仅凭借感觉缺乏科学依据，如果有科学的理论和数据指导，推销员的能力也会快速提升成功的概率当然会提高。市场人员的能力提高了，公司在客户心目中就有地位，就树立的良好的公司形象和品牌形象，企业也会发展的更快。

    企业快速发展的秘诀：精于客户！强在战略！胜在创新！久于品质！快在思路！成于员工！