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经销商为何难以实施真正的规范化

观察

2010年01月17日

  笔者在培训经销商过程中,经常发现这样一种有趣的现象,一个是经销商注册了公司后,不知道下一步如何去做公司化管理;二是进行了公司化管理后,却不彻底,基本上徒有形式,有“壳"无“芯",公司化前后没有较大的改变,员工们依然故我,公司化、规范化,成为名义上的事情,那么,经销商为何难以实施真正的规范化、公司化管理呢?

  笔者认为,经销商难以实施真正的公司化管理,至少有如下原因:

  1、照抄照搬。很多经销商老板为了追求公司化管理的立竿见影以及快速见效,往往会通过借鉴一些大型经销商公司化管理的模式,甚至照抄照搬那些流程与制度,结果造成“消化不良",表现在:一是流程与制度“假大空",可操作性差,很多大而全的规范无法落地,比如,一些文化规范、职业操守、商务礼仪等;二是一看到这些在别的公司管用的东西,拿到自己这里不能适用,就对规范化管理灰心丧气,半途而废。其实,经销商公司化管理是一项长期的工作,不可能一蹴而就,必须要坚持,要持续地改善。比如,即使是照抄照搬,也要象华为那样,先要求遵照执行,然后,再结合企业的实际进行调整和修正,而不是一看不到效果,立马一棍子打死。其次,经销商规范化管理,必须循序渐进,先从小的方面入手,比如,考勤、开会、发货、服务、库管等小细节开始,慢慢地规范,切不可一口吃个胖子,人行为的改变,是潜移默化的,需要一个自我改变、自我适应、自发遵守的过程。

  2、个人英雄主义。很多经销商老板,也请了一些职业经理人来打理公司,但管理上却没有太大的改观,为什么呢?老板抓住权利,比如财权、人事权不放,职业经理人光有空位,没有实权,为什么会造成这样的局面呢,一个最核心的因素是老板的“自恋"情节,也可以说是老板的“个人英雄主义"。很多经销商老板往往自己一个人把企业做大,他们视自己的小公司为“孩子",“含在嘴里怕化了",“捧在手里怕掉了",他们总想在员工面前“做秀",以便让员工意识到其“光辉、伟大",他们总怕员工“淡忘"自己,因此,总是想在任何时候、任何地方、任何事情上“逞能",以显示自己的不凡与突出,因此,总是让职业经理人或者部门主管“灰溜溜"的,有位无权,越级汇报与请示成了理所当然的事情,结果大家都很尴尬。其实,经销商老板要想做好管理,就必须适时“隐退"到“二线"去,要大胆地放权给下属主管,多在众人面前树立经理们的权威,多赞美和表扬下属,同时,遇到市场问题,一定要按照流程来解决,切不可徒省事,一下子揽过来,让下级主管们手足无措,经销商老板只有摈弃“英雄主义",才能真正地步入规范化、制度的轨道。

  3、老板“心太软"。一些经销商老板,规章制度一套套,并且好多还都上了墙,可很多员工还是对于公司的制度熟视无睹,甚至有时还故意冲撞企业的管理规定,以看看对自己是否有用。为什么会出现这种情况呢?笔者跟很多经销商朋友交流、沟通,发现他们有一个共同的症结,那就是在制度面前,心太软,比如,一个员工迟到了,或者销售目标没有达成,按照相关的考核制度,本来应该罚款或者扣工资100元或者200元的,但因为考虑到是自己的亲戚或者朋友,结果就罚款打折,比如,罚款或者扣工资30元或者50元,在这种人治下,大家都视制度为“儿戏",即使“违章",自己付出的成本或者代价并不大,因此,他们蔑视公司的“法律",尤其是再加上一些“特权"人物凌越规章制度行为的出现,更让大家对制度心怀不满,于是,顶撞、冒犯,“以身试法"等等就出现了。其实,管理的关键在考核,考核的关键在落实。经销商老板只有切实地硬起手腕抓管理,遵循制度面前人人平等,同时,在刚性制度下,工作之余给予更多的人性关怀,这种原则性与灵活性,制度化与人性化充分地结合,必能让大家口服心服,从而真正地做好规范化的管理。

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