单人运营上万私域用户 好孕一生如何用社群撬动“沉默的大多数”？

　　导读：私域流量一词并不是横空出世，相较于近年来公域的“愁云惨淡”，私域愈发表现出“风景独好”，当万物皆可私域的新风劲吹，越来越多的人将其奉为圭臬。

　　作者/冉然

　　然而从明势到取势，不是每个人都能在这座大金矿中淘到金，究其原因，私域流量直接落地运营却并非易事，想要快速且高效地实现用户触达、获取、留存、运营以及变现，每一步都如履薄冰，在这一过程中，人力消耗、运作粗放、缺乏体系化的章法等更是一众玩家跳不出的桎梏。母婴行业观察因此特别专访了好孕一生创始人刘宏蛟，深度复盘该案例，以期为母婴行业社群私域运营提供一个新的方向和思路，同时也让我们对母婴私域运营的发展现状与行业机会能有更深度的思考。

　　入局者众，出众者少

　　“过去很多企业往往忽略了用户留存，更多的是要规模化，把80%的精力放在获客新增上，然而随着公域流量平台获客成本越来越高，大家才开始重视已有客户群的经营，这些已有用户也就变成了私域，我们开始关注他们的黏性、重复购买率、客单价等。”在母婴行业观察的采访中刘宏蛟这样表示。确实，从“得流量者得天下”到“得私域流量者得天下”，私域的价值已然凸显，从入场与否到如何去做，再到怎样做更好，成为突围流量焦虑的必然路径。

　　正所谓知易行难，就目前来看，母婴行业的私域运营仍处于一个起步探索的阶段，在母婴行业私域运营的赛场上，大家更多的是停留在概念层面，并未真正做到落地可行、可拆解，虽入局者众，但出众者少，这与私域运营的迅猛大势形成了一定的反差。在母婴行业观察的采访中，作为有着丰富社群私域运营经验的资深从业者，刘宏蛟坦言，因此，想要母婴行业私域运营迎来突破式的发展必须迈过几个门槛。

　　首先第一点，用人力的模型难做规模化的用户覆盖和增长，用户运营不好，私域流量也仍是死水一潭。当下不仅获新客难，留老客也并非易事，做私域早就过了那种简单的品牌推广和宣传的阶段，现在的品牌商家愈发希望从私域中挖掘存量以提升市场份额，从买完、逛完即走的“露水情缘”变成可持续互动、触达、转化的“长久CP”这其中需要耗费巨大的时间和精力，刘宏蛟提到，“如果你通过人的模型进行一系列运营后只覆盖了两三百的用户，那这个商业模式是不成立的。”而事实上她所提到的也是当下诸多玩家的通病，一顿操作猛如虎，结果却并未实现存量用户的沉淀和激活。

　　高投入的背后回报低、深度变现难便是第二大难题。不可否认，私域流量运营的终极目标是变现和复购，这是一个基于深度信任的成交模型，然而正如刘宏蛟所说，“现阶段越来越多的人都看好社群运营并尝试去做变现，但我们也看到说，很多公司在私域流量运营上前前后后投入不少，但大多都无果而终，说到底，私域流量运营的高低之分，PK的不仅是客户留存和活跃度，更是整个私域蓄水池中的用户的复购率和客单价等关键点，而显然当下多数玩家做得还远远不够。”

　　关注用户长期价值

　　好孕一生用社群运营玩转私域流量

　　过往的经验告诉我们，私域运营体系的构建并不是一蹴而就，从过去粗放的扩规模到如今精细的提价值，私域运营已经不单单是讨论趋势和模型，更多的是要从具体案例中获得可实操的方法论。以好孕一生为例，凭依私域运营的大势，靠着对用户的精准洞察和对市场的敏锐嗅觉正成为行业破局者。为此，我们采访了好孕一生创始人刘宏蛟，她对母婴行业的理解、对私域运营的思考、她的商业逻辑及模式创新就在她云淡风轻的回答里。

　　有人这样形容私域运营，说它好比是在野外攀岩，没有任何预设的抓手，需要自己用冰镐凿出一条转化、增长之路，母婴行业由于人群的特殊性在私域摸索中更是有着千难万难。相比于品牌商家或者初创平台来说，好孕一生有着扎实的基本功，正如刘宏蛟在谈及创业初衷时所表示，“从科技圈跨界到母婴圈更多的是看到了行业增长机会，母婴行业迎来了从内容运营向用户运营转变的时代，而用户运营正是我们本就具备的一项核心能力。”

　　当然，想做好用户运营，首先要知道用户是谁，用户在哪。在刘宏蛟的认知中，新生代母婴人群有两大典型特征，一是信赖专业不盲从，对于营养保健的需求在持续扩大，二是不愿意付出时间和精力去做选择和筛选，对于获取专业知识的及时性提出了更高要求。据统计，在所有行业微信社群中，母婴相关社群是数量最多的，这反映出母婴消费者更愿意在微信交流互动、获取知识以及浏览购物。而摆在眼前的事实是，诸如医生专家等这样的专业人士在很大程度上不仅难去做规模化的产出，也做不到二十四小时陪护，难以满足新人群的新需求。

　　基于此，好孕一生应运而生。据刘宏蛟介绍，好孕一生定位于以母婴私域流量为核心的电商及服务平台，旗下每日克克作为一个以母婴健康管理为核心的私域电商平台，目前有两大核心的产品及业务，一是基于社群场景的母婴健康服务，依托社群的双向互动性为孕产妇和婴幼儿提供7×24小时的在线免费咨询服务，在全天候陪伴的同时提升用户的专业知识获取效率;二是，基于互动关系和顾问式推荐的母婴私域电商，产品多以营养健康为主，辅以母婴日化用品，可帮助用户快速完成购买决策。

　　在采访中，刘宏蛟反复提到了一个观点，“在实现商业平衡的同时还想规模化可能时间没那么快。”确实，和部分风风火火入局，凄凄惨惨出局的玩家不同的是，好孕一生没有猛踩油门、高举高打，长期的蓄势恰恰是攀登高峰窄顶最需要的耐力和底蕴，“70%的活跃用户、近50%的流量总转化率、近50%的重复购买率、300+的客单价......”这一系列直观的数据足以印证了一个事实，好孕一生终于迎来了自己的窗口期。”

　　用刘宏蛟的话来讲，以上都只是定量层面上的一些成绩，这背后更多的得益于好孕一生在定性层面上的三大核心能力的加持。

　　一是强大的运营体系，单人运营覆盖10000人。好孕一生旗下每日克克构建了一套包含用户运营SOP、运营专业培训体系以及中后台支撑系统的私域流量运营体系，单运营人员服务用户覆盖量增至10000人以上。

　　二是丰富的流量入口。每日克克流量入口丰富，有成熟稳定的自有医务获客通路，据刘宏蛟介绍，目前每日克克在北京的孕产妇覆盖了大概在30%-40%，预计到今年年底覆盖山东、山西、河北几省市，触达中国40-50个城市的几百家医院。此外，每日克克还通过私域流量运营方式，与飞鹤、雅培，惠氏等品牌商陆续展开合作。

　　三是系统化的流程和系统化的产品体系。我们都知道，做私域这件事需要有章法可循，不能东一榔头西一棒子，系统化的方法和标准化的流程能够加速规模化开展，在母婴行业私域运营中，好孕一生扮演着一个引领者的角色，建立了一套可持续、可复制的自循环增长模型。

　　作为母婴社群私域引领者的好孕一生，在四年不到的时间内为我们输出了一套可落地实操的方法论，正如刘宏蛟所言，“一方面，好孕一生为几十万的中国母婴家庭贡献了专业的知识、专业的服务以及专业的推荐，这就是一个创业者的理想和情怀;另一方面，从商业和现实的角度看，无论是好孕一生还是每日克克探索出了一条相对成熟的路径，为行业提供了一个运营私域的新思路，让大家可以少走些弯路。”谈及未来，刘宏蛟笃定地说道，“我希望好孕一生给产业链提供的价值能进一步放大。”

　　透过好孕一生这一案例，我们明确了一个事实，社群私域运营正在从瞬间爆发迈向细水长流新阶段，唯有深耕方能致远。站在行业高度，当私域从锦上添花的新渠道转变为关乎企业未来生存的关键能力，已经没有谁可以偏安一隅，在精准的用户洞察、独特的商业模式和领先的运营手段的加持下，好孕一生的故事或许才刚刚开始。